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湖北恒大包装有限公司
公司营销总监-林志祥-孝感日报专访
发布时间:2019-07-30 17:18浏览次数:

 

 林志祥:用“新”包装,用“心”开拓

 
通讯员刘小平、吴诗四
 
有人说,每一个人的内心都是一个世界。所不同的是有的人荒芜贫瘠,有的人丰富多彩。林志祥,湖北恒大包装有限公司营销总监,不惑之年,却从事市场营销二十余载,带领团队实现年营销额八亿元,创造了一个又一个销售“奇迹”,昨日,林志祥向记者敞开心扉,讲述了艰苦而又富有传奇故事的市场营销之路 。
 
吹尽黄沙始见金
 
    2001年,年仅22岁的林志祥跟随哥哥林志坚回到家乡,筹资在汉川成立湖北恒大包装公司。从此,兄弟俩踏上了自己的创业之路。林志坚主持公司全面工作,林志祥担起了开拓市场的重任。
市场开拓是企业的关键和核心。22岁的年龄,生活阅历浅显、经商经验缺乏,要独挡一面在外寻找客户,跑订单,签合约,可谓充满荆棘。林志祥像他的名字一般志气坚强,立志与兄长林志坚奋力拼搏,用光和热撑起蔚蓝的天空。
为了拓展业务,林志祥带领6人在武汉租借了一间民房为办事处,每天喝矿泉水,啃干锅盔,出门办事全靠步行和挤公交车。他们风里来,雨里去,不知吃过多少闭门羹,遭遇过多少人白眼,受过多少次讥笑嘲讽,但他们仍坚毅、执著。功夫不负有心人,半个月后,他们签订了十数份订单合同。顺利开局,林志祥的心里像灌了蜜一样甜。
走过黑夜的人,倍知太阳的光辉。林志祥深知订单来之不易。每次与客户签订合约后,他都立即赶回厂里,急切组织人员进行设计,督促车间做出样品,再交客户检验,看是否合格。
给客户送样品得挤乘公共汽车。公交车上人多拥挤,有的纸箱有2-3个平方。每次送样品,林志祥都像怀抱婴儿一样,小心翼翼、生怕出现半点闪失。
样品经对方检验认可后,林志祥又马不停歇地赶到厂里,他督阵车间,一道道工序把关,一台台机器前穿梭,严格检录规格、尺寸,不允许有一丝误差,直到产成品合格完工。
送货也是一件不轻松的事。林志祥为汉正街的服装商户运送包装纸箱,汉正街白天禁止货车进出,送货只能在夜晚。为节省开支,林志祥自己卸货搬运。汉正街的经销商户的店铺虽在迎街面,但仓库大多在五、六层楼上。每次送货,他都是自己动手将纸箱送到五层或六层楼上仓库里。一趟又一趟地往返搬运,待一车纸箱卸完,他早已气喘吁吁,大汗淋淋,......。
林志祥的市场营销是成功的、令人喜悦的,但也充满艰辛与坎坷。
故事一:50万元货款差点泡汤。2002年初,林志祥接了一笔订单,是武汉的一家电源厂。能在包装厂投产不久就接到较大的订单,林志祥一连好些天泡在厂里,督促着加工生产。一批批纸箱如期送给了客户,可当货款支付时,对方却搪塞敷衍。林志祥好是着急,因为纸箱厂资金有限,公司周转指望着货款按时回笼,倘若回收不及时,工厂就会因资金不足而停产歇业。更让林志祥不安的是,他听到了一个惊骇的消息:电源厂已负债累累,濒临倒闭……
林志祥心急似火,看到讨债者络绎不绝,林志祥暗下对电源厂的资产进行了摸底。与兄长林志坚商议后,决定用法律手段追索货款,于是,恒大公司率先将电源厂告上了法庭,在庄严的法律面前,电源厂付齐了货款。
故事二:被人反锁在室内。一次,汉正街一家服装企业因经营不景气,所欠恒大公司的纸箱包装款项不能如期支付。林志祥惶恐这笔货款会重蹈电源厂的覆辙,于是,他每天来服装公司大楼,索要货款,与公司经理寸步不离。没料到,公司经理趁林志祥没在意,猛地跨出办公室,示意保安锁上了闸卷门,林志祥被关锁在室内,叫天天不应,叫地地不灵,万般无奈,只得拨打电话,向远在汉川的哥哥林志坚求救。直到晚上八点多钟兄长赶来,他才从关闭的屋内走出。事后,那位莽撞非礼的经理或是意识到了自己过错的严重性,或是为林志祥的心诚所动,最终偿付了货款。
就这样,林志祥凭着坚定的信念和倔强的意志,在其创业道路上迈出了扎实的第一步,用艰辛和汗水积攒着人生创业的第一桶金。
 
诚信赢来八方客
 
2007年,林志祥接洽了一笔军品服装的纸箱包装业务。根据合约,林志祥提前将纸箱样品送达对方进行了检验审核,经对方签字同意后批量生产。第一批纸箱发出,对方查验签字收了货。当第二批纸箱包装送达客户时,对方却称纸箱上的标签与军标不一致,要求退货……
军品服装规范严格,包装上的标签也是不可随变篡改,林志祥深知此事非同小可。他仔细核对了纸箱,其标签与军标的确有异。寻其原因,虽是厂里设计时有误,而对方在审核和验收时又接连疏忽。查清原因后,林志祥没有推卸责任,与兄长林志坚商量,决定立即退货并迅速组织再生产,有人反对:“40万元的纸箱,金额太大了,不能退货!”“双方都有责,我们要依合同办事!”“只有几天的时间了,岂能按期保质保量完成这批业务?!”
林志坚力排众议。他说:”我们要识大体顾大局,做军品包装,就要尽心尽责,哪怕是砸锅卖铁也要完成好这笔业务!”  
全厂上下形成合力,林志坚亲自督促,林志祥具体把控质检关,工厂开足马力,通宵达旦,突击生产,终于,在原合同规定的期限内生产出全部合格的包装纸箱。
当纸箱如期运送到军品服装厂时,该厂负责人感动不已,“今后,我们不仅要与你们结成长期的合作关系,还要穿针引线,为你们推介新资源,引荐新客户。”
军品包装事件得到了妥善解决。公司蒙受损失近10万元,但却赢得了信誉,后来,军品服装企业不仅成为了公司永恒的客户,而且经他们穿针引线,恒大包装公司又新增了多家客户,军品纸箱包装业务进一步扩展……
军品纸箱包装业务的拓展与延伸,让林志祥从教训中获得启示:市场营销,并不一是靠能言善道,也不全是“跑”出来的,真正能让我们签到单的除了良好的个人形象及企业信誉外,更重要的是经销者的头脑和智慧与诚信。为此,林志祥大刀阔斧实施改革,不拘一格聘请业务员,并将原定格在武汉的经销市场扩展到大江南北。至此,恒大包装公司的经销业务步入快车道:订单由原来的每月几万元上升至千万元以上,......
 
触角伸向大世界
 
为进一步拓展市场,林志祥制订并提出了“全面出击,到有鱼的池塘钓鱼”的市场营销方略。
2016年春节,大年初七。当人们还沉浸在节假休息的时日时,林志祥登上了去广州的列车。他要去唯品会公司总部,希冀对方成为恒大公司的客户。
一个月前,林志祥从网上看到一则消息:广州唯品会信息科技有限公司将在湖北建仓……林志祥怦然心动:唯品会在中国开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的创新电商模式,年订单量2.7亿单。如果恒大包装能服务于唯品会,为他们配套生产纸箱包装,公司业务量就会更加稳定与提升。
林志祥第一次到广州,负责人不在家;第二次再到广州,负责人出差了,林志祥等了三天,见面听了林志祥介绍后,对方并不在意,只是礼节性地回答:等公司总部研究后再作决定。林志祥来到唯品会信息科技有限公司总部,耐心宣讲,终让负责人做了登记,将恒大包装公司作为纸箱包装的备选厂家。
2016年春节前夕,全国纸张原材料价格上扬,在汹涌的涨价潮水涌来之际,各地纸箱包装生产厂家随之跟风涨价。而恒大公司实行的是“不推波助澜、不涨价跟风,薄利多销”的营销策略。唯品会总部通过权衡比价,终向恒大包装公司敞开了大门。
一发则不可收拾,林志祥一鼓作气,又向京东、顺丰等网购、快递公司抛出了橄榄枝……
而今,林志祥精心编织起了40多个业务信息网点,建立客户资源信息1300家,其中稳定的大型客户51家,经销业务直线攀升,纸箱包装产值由2001年的近千万元,跃升到2015年的2亿多元,2016年上升到4亿多元,2018年近8亿元……
 
在成绩面前,林志祥没有陶醉。他在告诫自己也在勉励同行:销售领域没有“宝典”和“秘籍”,最有效的销售方法就是用个人魅力去赢得客户,真正能创造奇迹的是关注自己,只有发掘自己的销售优势,找出有效的销售方法,才能,也一定能获得成功!
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